Povestea Welt Imobiliare, într-un interviu

Anul acesta aţi împlinit 10 ani pe Piaţa Imobiliară din Cluj-Napoca.

1. Cum era Welt Imobiliare la început și cum se poate portretiza acum, dupa 10 ani de experienta, în acest domeniu?
La început a fost important ca firma să aibă un sediu cât mai bun, maşini, aparatura şi toate dotările necesare desfăşurării activităţii în condiţii favorabile. Odată cu trecerea anilor am învăţat să fiu mai atent la latura umană decât la cea materială, şi că nu contează atât de mult “ce ai, ci pe cine ai”! Acesta nouă perspectivă se poate vedea şi prin trecerea de la mesajul sloganului ceva mai pragmatic de acum zece ani “Un partener sigur pentru investiţii profitabile” la cel de astăzi, bazat pe relaţii umane “Căutăm împreună, reuşim împreună”.

Odată cu trecerea anilor am învăţat că nu se poate clădi nimic durabil decât împreună, că nu putem reuşi decât în echipă, şi că echipa Welt numără mii şi mii de clienţi fideli, fără de care nu am fi putut reuşi.O echipă de calitate vă atrage după sine mai mulţi clienţi de calitate, iar aceştia asigură succesul firmei. Vedeţi ce simplu este? Azi totul pare atât de simplu, şi totuşi, sunt peste zece ani de frământări, de încercări, de căutări, de urcuşuri şi coborâşuri, de poticniri. Sunt multe nopţile nedormite, şi atât de puţine zilele în care plec de la birou înainte de a se însera.

Când am demarat activitatea în domeniul imobiliar, accentul a căzut pe latura administrativă, de stabilire a relaţiilor cu furnizorii, de organizare a activităţii, de punere la punct a procedurilor de lucru, rezolvarea problemelor de personal, construirea echipei, a relaţiilor bune cu terţii. Imaginea firmei este conferită de relaţiile bune pe care le avem cu oamenii cu care interacţionăm, fie că sunt clienţi, colaboratori sau colegi de echipă. Din când în când le amintesc colegilor mei că Welt Imobiliare înseamnă o stare de spirit, atitudinea noastră de zi cu zi, că firma este CLĂDITĂ CU OAMENI, PENTRU OAMENI. A trebuit să iau totul pas cu pas, să mă cunosc mai bine, să mă perfecţionez, să cred eu însumi în planurile mele, să învăţ să exprim limpede şi clar în ce direcţie vreau să merg şi să-i fac pe cei din jurul meu să mă urmeze.

O singură dată nu le-am spus unde mergem… În urmă cu 10 ani într-o dimineaţă devreme, le-am cerut colegilor să mă urmeze. Nu mică le-a fost mirarea şi nici puţine întrebările când au văzut că iau şi un hârleţ. Ne-am oprit undeva pe deal în cartierul Zorilor, în zona numită azi Europa. Am săpat o groapă, mi-am scos din buzunarul hainei o hârtie, am citit cu voce tare cele două cuvinte scrise pe ea şi am îngropat-o împreună pentru totdeauna. Pe acea bucată de hârtie scria NU POT. Ori îngropăm noi pesimismul, ori ne îngroapă el pe noi.

În prezent încerc să menţin în interiorul firmei entuziasmul şi spiritul de echipă, să împletesc cât mai strâns viziunea firmei cu muncă susţinută şi disciplinată. De-a lungul timpului activitatea s-a perfecţionat mult, iar spiritul nostru inovativ ne-a ajutat să ţinem pasul cu cele mai moderne tehnici de promovare pe internet. 

2. Cum au evoluat/involuat pretențiile, respectiv asteptările clienților dumneavoastră de-a lungul timpului?

Din fericire, se poate vorbi de evoluţie, nu de involuţie în atitudinea celor implicaţi în domeniul imobiliar, fie că sunt clienţi, bănci sau agenţii imobiliare. Proprietarii au devenit mult mai receptivi şi flexibili în relaţia cu cumpărătorii. Aceştia din urmă sunt mai precauţi, se informează mai bine când cumpără, aleg atent cu cine şi ce să cumpere. În prezent întreg procesul de vânzare-cumpărare durează mai mult datorită atenţiei cu care cumpărătorii tratează fiecare ofertă vizionată.

Prima condiție este ca agentul să știe să asculte și să înteleagă dorințele și nevoile clienților.

Agentul imobiliar trebuie să fie capabil să contruiască o relație de încredere cu clientul prin onestitate și transparență. Un agent imobiliar profesionist este onest cu clienţii săi în orice situaţie. El este dator să informeze corect şi complet clientul, dezvăluind toate informaţiile despre o proprietate, indiferent dacă acele informaţii ar putea schimba decizia clientului de a cumpăra.

Nu în cele din urmă, un agent imobiliar ar trebui să fie un specialist în domeniul său. Iar ca specialişti ai pieţei imobiliare, agenţii sunt uneori nevoiţi să dea răspunsuri care nu vor fi pe placul clienţilor. Preţul real de vânzare al unui apartament s-ar putea să fie mai mic decât cel la care se aştepta proprietarul sau, într-o situaţie asemănătoare, un spaţiu s-ar închiria în piaţa imobiliară actuală la un preţ mai mic decât credea proprietarul. Datoria agentului este de a transmite aceste informaţii într-un mod cât mai delicat, rămânând în acelaşi timp fideli adevărului şi dând dovadă de transparentă în orice moment. Între a-ţi susţine părerile fără menajamente şi a face acest lucru fără a dezamăgi oamenii există o linie foarte fină, iar agentul imobiliar este nevoit să o găsească mereu, pe parcursul zilei de muncă. În aceste situaţii există riscul ca oamenii să creadă că nu ţii cont de părerea şi de dorinţa lor.

4. Ați putea să ne spuneți în linii mari care sunt principalele calități pe care trebuie să le aibă un agent imobiliar?

Să facă cu pasiune munca aceasta, să poată zâmbi şi atunci când îi este greu (mai ales atunci), să aibă încredere în sine, să intermedieze tranzacţia ca şi cum aceasta s-ar realiza cu banii lui, să fie conştient că oricâtă experienţă ar avea, tot mai are multe de învăţat şi, astfel, mâine să fie mai bun ca azi. Comunicarea este totul. Vânzarea, parteneriatele, contractele, prietenia, performanţa, toate depind de cât de bine poţi să comunici. Dacă înveţi să comunici, ai şanse mult mai mari să reuşeşti în viaţă, să avansezi mai repede în carieră, să înţelegi mai multe din mecanismul social din jurul tău, să înţelegi nevoile clienţilor şi, de ce nu, la urma urmei, să fii fericit.

5. Cât de adevarată este sintagma venită din partea unui client “este prea scump” și cum o desființați? Cât de real este acest pretext în fond?

Obiecţia prea scump nu ridică probleme deosebite, odată ce ai înţeles nevoile şi posibilităţile clientului. În general, clientul asociază o proprietate scumpă cu ceva rar, deosebit. Cu toate că, poate părea surprinzător, complicaţiile intervin la "prea ieftin". Când se oferă spre vânzare un imobil cu un preţ foarte scăzut, este posibil ca respectiva ofertă să fie privită cu rezervă şi suspiciune de către potenţialul cumpărător.

6. Din experiența dumneavoastră, câte tipuri de clienți există în acest domeniu și care sunt cel mai greu de satisfăcut?

Aşa cum nu sunt doi oameni la fel, nici un client nu este la fel cu celălalt. Sigur că, până la urmă, se observă anumite tipologii şi categorii de clienţi. Sunt clienţi cu o nevoie care poate fi satisfăcută şi care din clienţi devin cumpărători sau vânzători, după caz, şi a doua categorie a clienţilor care doar se informează despre piaţa imobiliară. Clienţii care doresc cu adevărat să cumpere un imobil şi au banii necesari pentru plata imobilului sunt clienţii a căror cerere poate fi satisfăcută. Trebuie doar să înțelegem exact ce-şi doresc cu adevărat şi totul este doar o chestiune de timp.

7. Care sunt principiile de bază după care funcționează Welt Imobiliare?

Am încredere în relaţiile interumane, în muncă şi spiritul de echipă. De aici şi sloganul nostru de azi “Căutăm împreună, reuşim împreună”. Nu cred în trăinicia relaţiilor orientate şi bazate pe câştig imediat. Câştigul trebuie să fie un efect binemeritat al muncii şi nimic mai mult. Prin încredere, respect şi integritate construim o relaţie pe termen lung cu toţi cei care ne trec pragul. Welt Imobiliare a atras ca un magnet oameni de încredere pe care ne-am putut baza. Oameni care prin talent şi foarte multă muncă au devenit profesionişti în domeniul imobiliar. Am pus bazele unei echipe puternice, de oameni inovativi, convinşi că prin muncă, inteligenţă şi pasiune se obţin rezultate de excepţie. Astăzi, în Welt Imobiliare activează personal cu experienţă, calificat în domeniul imobiliar, care oferă o gamă completă de servicii imobiliare. Acest domeniu este pe cât de frumos, pe atât de solicitant, fiind astfel nevoie de o atitudine pozitivă şi entuziastă pentru a învinge.

8. Există etică și scrupule în afaceri?

Etica şi profitul unei afaceri sunt un mariaj necesar, dar şi de succes. Pentru a păstra şi dezvolta o afacere este nevoie de profit. În acelaşi timp, etica în sine este o investiţie pe termen lung, cu avantaje intangibile la prima vedere, dar totuşi sigure şi care pot fi transformate în rezultate concrete şi benefice. Afacerile se fac cu oameni şi pentru oameni. Nimic nu are o forţă de atracţie aşa de mare între oameni ca încrederea. Un om de încredere poate să strângă o echipă de încredere în jurul său. Pentru a fi de încredere trebuie să fii sincer cu clienţii, cu colegii, cu tine însuţi, în afacere şi în afara ei. A clădi o afacere înseamnă a clădi relaţii trainice, a pune onoarea mai presus decât profitul. Pe termen scurt probabil că se poate câştiga şi fără etică în relaţiile din interiorul firmei cu angajaţii sau a firmei cu clienţii firmei. Dar cât timp poţi face asta? Vor fi loiali? Vor rămâne să colaboreze mult timp? A fi etic înseamnă a investi în relaţiile cu oamenii, aşa cum investim zi de zi afectivitate în relaţiile cu cei dragi. Cu atât mai mult în aceste vremuri, în vâltoarea crizelor economice, fiecare client devine de zece ori mai preţios decât în trecut şi fiecare angajat este destul de greu de înlocuit. Relaţiile cu aceştia se păstrează doar dacă depui în fiecare zi câte ceva în contul lor afectiv, dacă eşti atent şi receptiv la nevoile oamenilor. Înainte de a acţiona ne punem în locul clientului. Cum reacţionăm la rândul nostru când suntem înşelaţi? Cât credit mai acordăm acelor persoane care ne-au dezamăgit şi înşelat aşteptările? Legea de aur a eticii spune că “Ce ţie nu îţi place, altuia nu îi face!".

Etica este ca şi igienă, devine importantă atunci când nu este prezentă. Există şi o teorie pe tema asta, despre etică şi factorii igienici: prezența lor devine obligatorie, ne așteptăm să îi avem asigurați, dar nu aduc în mod direct satisfacție, dar lipsa lor creează insatisfacție. In final, concluzia pe care doresc sa o subliniez este ca etica poate aduce un avantaj competitiv in afaceri.

9. Cum vă alegeți agenții imobiliari și care sunt selecțiile de angajare, ca să spunem așa?

În primul rând, este de preferat ca noii candidaţi să completeze aspectele unde suntem deficitari şi, de ce nu, să fie mai buni decât mine. Un agent imobiliar trebuie să fie receptiv şi să înţeleagă pe deplin nevoile clienţilor. Performanţele în vânzare şi toate legăturile unei persoane cu cei din jur depind de cât de limpede poate să comunice. Oamenii fermi, entuziaşti, cu abilităţi bune de comunicare, au şanse mult mai mari de reuşită, avansează mai repede în carieră şi vând mai mult.

10. Secretul de dincolo de succesul Welt Imobiliare se poate dezvălui?

Valentin Teodorescu15 august 2013