Cum să vindeți o proprietate - Partea I: Mentalitatea dumneavoastră

• Pentru mulţi, procesul de a vinde o proprietate poate fi unul foarte emoţional. De multe ori, preţul pe care îl aveau în minte proprietarii nu coincide cu preţul pe care sunt dispuşi să îl plătească cumpărătorii. Legăturile emoţionale pot să cântărească mai mult decât logică în deciziile pe care le au de luat vânzătorii, iar acest lucru este perfect normal. Din acest motiv, înţelegerea unor teorii de bază ale economiei comportamentale - de pildă, cum psihologia influenţează deciziile economico-financiare ale indivizilor - va conduce către o mai bună gestionare a acestor decizii.Recunoaşterea şi înţelegerea următoarelor concepte pot să faciliteze dificilul proces de vânzare:

• Aversiunea faţă de pierderi - În condiţiile actuale de piaţă, este posibil să fiţi nevoit să acceptaţiun preţ de vânzare mai mic decât cel la care v-aţi gândit. Dar în acelaşi timp, atunci când veţi cumpăra următoarea proprietate, este probabil să o cumpăraţi tot la un preţ redus. Din păcate, acest lucru este puţin probabil să vă mulţumească. Aceasta se datorează faptului că intensitatea nemulţumirii cauzate de o pierdere depăşeşte intensitatea mulţumirii cauzate de un câştig. Recunoaşterea propriei aversiuni faţă de pierderi ne poate ajuta să depăşim mai uşor dezamăgirea unei pierderi şi să apreciem mai mult un câştig.

• Ancora - Cu toţii avem o "ancoră" - un preţ fix la care credem că proprietatea noastră ar trebui să se vândă - şi nu vrem să o vindem la un preţ mai mic. De multe ori, această ancoră este bazată pe preţul pe care l-am dat noi pentru cumpărarea proprietăţii respective şi pe valoarea pe care o atribuim noi proprietăţii, în pofida schimbărilor care au avut loc pe piaţa imobiliară în ultimii ani.

• Investiţii nerecuperabile - Atunci când am investit bani în ceva, iar acea investiţie se dovedeşte a fi nerecuperabilă, întâmpinăm mari dificultăţi în a accepta şi a trece peste acest gen de pierderi. Vor fi multe situaţii în care diverse investiţii făcute în proprietatea dvs. nu vor putea fi reflectate în preţul de vânzare. Este important să acceptăm pierderile, şi să trecem mai departe. A forţa un preţ în baza speranţelor de a recupera o astfel de investiţie nu vă va ajuta deloc să vă vindeţi proprietatea nici mai repede, nici mai bine.